営業に関する最新の記事をカテゴリ別に検索・閲覧できます
121件の記事
マーケティング部門が苦労して育成したMQLが、営業に引き渡された途端にフォローされず放置される――この問題は、BtoB企業の多くが経験している組織的な課題だ。マーケティングは「質の高いリードを渡している」と主張し、営業は「リードの質が低いからフォローする価値がない」と反論する。この対立構造の根本原因は、両部門間のSLA（Service Level Agreement）が不在であることにある。
営業組織のデジタルトランスフォーメーション（DX）は、もはや「いつか取り組むべき課題」ではなく、競争力維持のために今すぐ着手すべき経営課題です。しかし多くの企業が「何から始めればいいかわからない」「ツールを導入したが定着しない」「現場が使ってくれない」といった壁に直面し、営業DXの初期段階で立ち止まっています。
BtoB営業において、値引き交渉は避けて通れない局面です。「御社の提案は魅力的ですが、もう少し価格を下げていただけませんか？」という一言に、思わずたじろいでしまった経験がある営業担当者は多いのではないでしょうか。
メールナーチャリングは、リード獲得後の「放置」を防ぎ、購買意欲を段階的に引き上げるための最重要施策だ。しかし、多くの企業のメールナーチャリングは「一斉配信メルマガ」の域を出ておらず、リードの検討段階に合わせたシナリオ設計ができていない。結果として、開封率・クリック率は低迷し、配信停止が増加する負のスパイラルに陥っている。
BtoB営業において、大手企業の開拓は売上インパクトが大きい一方で、最も難易度が高い領域です。従来のリードジェネレーション型マーケティングでは、大量のリードを獲得しても実際に商談化するのはごく一部であり、大手企業の意思決定者にリーチするには不十分でした。特にエンタープライズ領域では、組織的な購買プロセスに対応した戦略的アプローチが不可欠です。
「四半期に一度の報告会が、いつの間にかただのプレゼン大会になっている」――QBR（Quarterly Business Review：四半期ビジネスレビュー）の形骸化に悩むカスタマーサクセスチームは少なくありません。
BtoB営業において、LinkedInは単なるビジネスSNSではなく、見込み客との信頼関係を構築し商談を創出する「デジタル営業拠点」としての地位を確立しています。従来のテレアポや飛び込み営業では接触が困難だった意思決定者層に対して、LinkedInを活用すれば業界の知見を発信しながら自然な形でアプローチが可能です。しかし、多くの営業パーソンがLinkedInアカウントを持ちながら、プロフィールを作...
営業予算の策定は、営業組織のすべての活動の起点となる重要なプロセスです。しかし多くの企業では、前年比で一律10%増という根拠の薄い予算設定や、経営層の希望的観測に基づくトップダウンの数字が現場に降ろされ、最初から達成困難な目標を追うことになっています。結果として、予算未達が常態化し、組織のモチベーションと信頼関係が損なわれます。
「広告費をかけてリードを獲得しても、営業に引き渡した途端に音沙汰がなくなる」――コンテンツマーケティングの投資対効果に疑問を感じているBtoB企業の経営者は少なくありません。
テレアポで最も精神的なダメージを受ける瞬間は、断り文句を言われた時です。「間に合っています」「忙しいので」「必要ありません」――これらの言葉を毎日何十回も浴びせられれば、どんなに心が強い人でも折れそうになります。しかし、断り文句は本当に「拒絶」なのでしょうか。
BtoBの購買担当者は、営業担当者からのアプローチを受ける前に、すでにオンラインで情報収集を始めています。その過程で目にする営業担当者のSNSプロフィールや投稿内容が、商談のきっかけになることが増えています。特にLinkedInやX（旧Twitter）上で、業界の専門家として認知されている営業担当者は、インバウンドの問い合わせを受けやすく、初回商談での信頼構築もスムーズに進みます。
「今月の売上予測は本当に達成できるのか？」── 営業マネージャーにとって、売上予測の精度は経営への信頼に直結する最重要テーマです。しかし、多くの営業組織で売上予測は「営業担当者の勘と経験」に依存しており、予測が外れることは日常茶飯事です。予測精度が低いと、経営判断を誤り、採用計画や投資計画にも悪影響を及ぼします。予測が楽観的すぎれば未達で信頼を失い、悲観的すぎれば機会損失が発生するという板挟みに、...
