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5件の記事 / 営業戦略・組織設計

営業組織の分業設計｜SDR・AE・CSの役割と連携

従来のBtoB営業は、一人の営業担当者がリード獲得からクロージング、契約後のフォローまですべてを担当する「一気通貫型」が主流でした。しかし、SaaS型ビジネスの台頭とともに、営業プロセスを機能別に分業し、各ステージの専門家が連携して成果を最大化する「The Model」型の分業設計が注目されています。

営業予算の立て方と管理｜四半期レビューの実践法

営業予算の策定は、営業組織のすべての活動の起点となる重要なプロセスです。しかし多くの企業では、前年比で一律10%増という根拠の薄い予算設定や、経営層の希望的観測に基づくトップダウンの数字が現場に降ろされ、最初から達成困難な目標を追うことになっています。結果として、予算未達が常態化し、組織のモチベーションと信頼関係が損なわれます。

営業戦略の立て方完全ガイド｜市場分析からKPI設計まで

営業組織の成果が安定しない最大の要因は、個人の属人的スキルに依存し、体系的な営業戦略が不在であることにあります。多くの企業では「とにかく訪問件数を増やす」「トップセールスのやり方を真似する」といった場当たり的なアプローチに終始し、再現性のある成長を実現できていません。

ランチェスター戦略を営業に応用する｜弱者の勝ち方

BtoB営業の世界では「大手企業が有利」という常識があります。ブランド力、営業リソース、マーケティング予算── あらゆる面で大手企業は中小企業を圧倒しています。しかし、歴史的に見ても、限られたリソースで大企業に勝ち続けた組織は数多く存在します。その戦い方を体系化したのが「ランチェスター戦略」です。ランチェスター戦略は、もともと軍事理論として生まれた戦略フレームワークですが、経営やマーケティングの分...

テリトリー設計の最適化｜担当割り振りで成果を最大化する方法

営業チームの成果にばらつきが生じる原因の一つに、テリトリー設計の問題があります。特定の担当者に有望な企業が集中し、他の担当者には成約が難しい企業ばかりが割り振られている状態では、チーム全体のパフォーマンスは最適化されません。テリトリーの不公平感はメンバーのモチベーション低下にも直結し、組織としての営業力を著しく損ないます。

3か月前920