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121件の記事

トップセールスのノウハウ言語化｜暗黙知を形式知に変換する方法

営業組織の多くが抱える構造的な課題があります。トップセールスは安定して高い成果を出し続けているのに、そのノウハウがチームに共有されず、組織全体の底上げに繋がっていないという問題です。トップセールスに「なぜ売れるのか」と聞いても、「お客様の話をよく聞いているだけ」「特別なことはしていない」といった抽象的な回答しか得られないケースがほとんどです。

Salesforce vs HubSpot vs kintone｜中堅企業のCRM選定基準

Salesforce・HubSpot・kintoneの3大CRMを中堅企業視点で徹底比較。価格・機能・拡張性・カスタマイズ性・サポート体制を実ユーザーの声とともに分析し、企業タイプ別の最適解を提案。

営業組織の分業設計｜SDR・AE・CSの役割と連携

従来のBtoB営業は、一人の営業担当者がリード獲得からクロージング、契約後のフォローまですべてを担当する「一気通貫型」が主流でした。しかし、SaaS型ビジネスの台頭とともに、営業プロセスを機能別に分業し、各ステージの専門家が連携して成果を最大化する「The Model」型の分業設計が注目されています。

営業日報ツール比較｜報告の効率化と活動データの蓄積を両立

営業日報は、営業活動の可視化とマネジメントに不可欠な要素でありながら、多くの営業組織で「面倒な義務」として形骸化しています。日報を書く営業担当者は「誰も読んでいないのに書かされている」と感じ、マネージャーは「中身のない報告ばかりで活用できない」と不満を抱えている。この両者のギャップが、日報という仕組みの価値を大きく損なっています。

SFA導入後の定着率を高める7つの施策

SFAを導入した企業の約60%が、導入後1年以内に「定着していない」と感じているという調査結果がある。数百万円から数千万円の投資をして導入したにもかかわらず、現場の営業パーソンが入力を怠り、マネージャーもSFAを見ずにExcelで管理を続ける――この「SFA定着問題」は、BtoB営業組織の最大の課題の一つだ。

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トレンド

18分

MA導入の完全ガイド｜リードナーチャリングで商談を増やす方法

MA（マーケティングオートメーション）の導入を検討しているものの、「何から始めればいいのか分からない」「導入しても成果が出るか不安」と感じていないだろうか。多くのBtoB企業がMA導入に踏み切る一方で、十分な成果を得られずに形骸化してしまうケースも少なくない。

ローパフォーマーの育成法｜諦めずに底上げする実践アプローチ

営業組織において「ローパフォーマー」の存在は、マネージャーにとって最も頭を悩ませるテーマの一つです。チーム全体の目標達成が迫る中、成果が出ないメンバーにどこまで時間を投資すべきか、それとも優秀なメンバーに集中すべきか。この判断に明確な正解はなく、多くのマネージャーが日々葛藤しています。しかし、ローパフォーマーを放置することは、チーム全体の士気低下、目標未達の常態化、そして人材の流出につながるリスク...

ヘルススコアの設計と運用｜解約予兆を3ヶ月前に検知する方法

「気づいたときには、もう手遅れだった」――解約の連絡を受けてから慌てて対策を打つカスタマーサクセスチームは少なくありません。解約の意思決定は、通知を受ける遥か前に顧客の中で固まっていることがほとんどです。

ABMの効果測定｜従来指標では測れない成果の可視化方法

ABMの効果測定は、多くの企業が直面する最も困難な課題の一つです。従来のデマンドジェネレーション型マーケティングでは、「リード獲得数」「MQL数」「コンバージョン率」といったファネル指標が成果の基準でした。しかし、ABMは少数の高価値アカウントに集中投資する戦略であり、これらの「量」を重視する従来指標では、ABMの本質的な成果を正確に捕捉できません。

オンボーディング設計の完全マニュアル｜Time to Valueを最短化

BtoB SaaSにおいて、顧客が解約を決断する最大のタイミングは導入後90日以内です。この初期フェーズで「このプロダクトは自分たちの課題を解決してくれる」という確信を持てなかった顧客は、高い確率で離脱します。にもかかわらず、多くのSaaS企業がオンボーディングを「初期設定の案内」や「操作マニュアルの送付」程度に留め、体系的な設計を行っていないのが実情です。

SFA導入で営業生産性を上げる｜失敗しない選び方と運用法

SFA（Sales Force Automation）を導入したものの、期待した成果が出ていない――そんな声をBtoB営業の現場で頻繁に耳にする。実際、SFA導入企業のうち「営業生産性が向上した」と実感できているのは全体の38%にとどまるという調査結果もある。ツールを入れただけでは成果は出ない。重要なのは、自社の営業プロセスに合ったSFAを選び、現場に定着させる運用設計まで行うことだ。

業界別導入事例の横展開テクニック｜1つの事例を10倍活用する方法

導入事例の制作には、顧客への取材依頼、インタビューの実施、原稿作成、確認・修正と、多大な時間とコストがかかります。1本の事例制作に平均2〜3週間を要する企業も珍しくありません。しかし、この労力をかけて制作した事例が、Webサイトに1本掲載されるだけで終わっているケースがあまりにも多いのが現状です。1つの事例から1つのコンテンツしか生まれないのは、コンテンツ制作におけるROIの観点から見ても大きな損...

14日前5K